Tunnel de vente : transformez vos internautes en clients

Sur un site de vente en ligne, l’internaute suit un parcours clairement défini. De pages produits en formulaires de commande, il traverse différentes étapes qui le font passer de l’état de simple curieux à celui d’acheteur convaincu par votre offre. Elles constituent ce qu’en marketing digital on appelle le « tunnel de vente » ou « entonnoir de conversion ». Ce processus compte plus ou moins d’étapes, définies en fonction de vos besoins, de ceux de votre audience et de la nature de vos produits/services. Mais le but est toujours le même : transformer, c’est-à-dire vendre vos produits ou amener à la souscription de vos services.  

Tunnel de vente : les étapes du parcours d’achat en ligne

Comment les internautes vont-ils concrètement acheter des produits sur votre site de vente en ligne ? Un site e-commerce n’est pas qu’un catalogue de produits ou de services ; il doit permettre à vos clients de commander, de payer et de préciser les conditions de livraison qui leur conviennent. Autant d’actions qui représentent les étapes principales d’un tunnel de vente, ce parcours qui doit être correctement balisé pour mener facilement l’internaute de la découverte du produit à son achat. Vous en saurez plus en lisant ce qui suit.

Définition et enjeux du tunnel d’achat

Sur un site de vente en ligne, l’internaute est amené à suivre un parcours d’achat bien défini appelé « tunnel de vente », ou encore « entonnoir de conversion », « funnel marketing », « tunnel d’achat »… Toutes ces expressions désignent un seul et même phénomène : le nombre d’internautes qui arrivent sur votre site diminue au fur et à mesure qu’ils progressent dans ce fameux « tunnel ». En effet, tous ne vont pas aller au bout de leur commande, pour des raisons diverses et variées.

Ce tunnel est constitué de plusieurs étapes qui, toutes, ont leur importance. Il s’agit de les définir précisément, en fonction de votre audience et des produits ou services que vous proposez. Un tunnel de vente « simple » compte seulement quelques étapes :

  • Arrivée sur le site, une page de vente, une landing page…
  • Consultation d’une fiche produit
  • Ajout du produit au panier
  • Confirmation de la commande
  • Paiement en ligne

Mais d’autres étapes peuvent enrichir ce parcours : un formulaire pour indiquer ses coordonnées, des pages pour choisir le moyen de paiement et le mode de livraison, une pop-up avec la proposition d’un produit additionnel, une invitation à accepter une newsletter, etc.

Il n’existe pas de parcours idéal, mais il doit vous aider à atteindre votre objectif : conserver le plus d’internautes tout au long du processus et vendre vos produits/services. Lumao vous conseille et vous aide à définir le tunnel de vente adapté à vos besoins et à ceux de vos potentiels clients.

La livraison : un élément clé à ne pas sous-estimer

Dans le tunnel de conversion de votre site e-commerce, les informations concernant la livraison des produits commandés sont essentielles. Non seulement, l’acheteur doit être informé relativement tôt des frais que représente dans sa facture finale l’expédition de son produit. Il doit également avoir le choix dans le mode de livraison : à son domicile, dans le point relai le plus proche, en moins de 24 heures, etc. Lumao vous conseille pour définir une solution de livraison adaptée et pour l’intégrer facilement sur votre site de vente en ligne. Ainsi, vous ne perdez pas de clients potentiels faute de politique de livraison efficace.

Solution de paiement en ligne, indispensable pour vendre sur internet

Pour vendre sur internet, vous devez pouvoir accepter différents moyens de paiement : les cartes bancaires bien sûr, mais aussi les comptes PayPal, les chèques, les virements, etc. Autant de moyens qu’une solution de paiement en ligne peut gérer une fois correctement intégrée sur votre site de vente en ligne. Mais laquelle choisir ? Comment la mettre en place ? Lumao vous conseille dans le choix de votre solution, dans son intégration et dans son optimisation au sein de votre tunnel de vente.

Click and Collect : un système pratique et complexe à la fois

Ce service est aussi appelé « Check and Reserve » ou « Click and Pick up ». En français, on pourrait traduire simplement cette expression par « retrait en magasin ». Le principe est simple : le client réserve gratuitement en ligne son produit et vient le récupérer dans la boutique ou le magasin le plus proche. Dans le tunnel de vente, proposer ce service « Click and Collect permet de conserver l’internaute qui ne souhaite pas payer de frais de livraison. Pour le e-commerçant, c’est la possibilité de réaliser d’autres ventes en magasin ; c’est aussi la nécessité de gérer en direct les stocks de produits. Pour mettre en place cette solution qui touche le site e-commerce, le système d’information de l’entreprise et le point de vente physique, demandez conseil à Lumao.